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Reference Selling

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Wenn sich zufriedene Kunden zu Testimonials entwickeln.

Zufrie­de­ne Kun­den sind die bes­te Wer­bung und ein wah­rer Ver­triebs­boos­ter für ein Unter­neh­men. Ob Käu­fer­be­wer­tun­gen in Online­por­ta­len, Arbeit­neh­mer­feed­back bei Job­bör­sen, oder Kun­den­mei­nun­gen über Dienst­leis­ter: Emp­feh­lun­gen wer­den häu­fig als Ent­schei­dungs­hil­fe hin­zu­ge­zo­gen und wir­ken im Gegen­satz zur gekauf­ten Wer­bung objek­tiv und authen­tisch. Aber nicht nur um neue Inter­es­sen­ten zu gewin­nen, auch für die eige­nen Mit­ar­bei­ter sind die Mei­nun­gen von zufrie­de­nen Kun­den wich­tig. Zum einen wir­ken sie sich posi­tiv auf die Moti­va­ti­on aus, zum ande­ren kön­nen sie wich­ti­ges Feed­back zur geleis­te­ten Arbeit geben.

Empfehlungen beeinflussen Entscheidungen

Nie­mand kauft ger­ne die Kat­ze im Sack. Wer ein Unter­neh­men nicht kennt, recher­chiert meist, wel­che Erfah­run­gen ande­re mit des­sen Pro­duk­ten oder Leis­tun­gen gemacht haben. Laut einer Stu­die des Bun­des­ver­ban­des Infor­ma­ti­ons­wirt­schaft, Tele­kom­mu­ni­ka­ti­on und neue Medi­en e. V. (Bit­kom) aus dem Jahr 2020 tra­fen fast zwei Drit­tel (65%) der Befrag­ten ihre Kauf­ent­schei­dung  indem sie online die Bewer­tun­gen ande­rer Kun­den lasen. Aber auch für Dienst­leis­tun­gen gilt, dass die Ein­schät­zun­gen Ande­rer in hohem Maße beein­flus­sen, wie ein Unter­neh­men wahr­ge­nom­men wird. Ein klin­gen­der Name oder eine gut gestal­te­te Web­sei­te rei­chen heu­te nicht mehr, um neue Kun­den zu überzeugen.

B2B: Erfolgsgeschichten und Referenz-Kunden

Im B2B-Bereich geht es oft um kom­ple­xe und erklä­rungs­be­dürf­ti­ge Dienst­leis­tun­gen. Hier kön­nen Kun­den­re­fe­ren­zen hel­fen poten­zi­el­len neu­en Kun­den eine Vor­stel­lung von der Zusam­men­ar­beit oder der Arbeits­wei­se eines Unter­neh­mens zu geben. Dazu wird in der Kun­den­re­fe­renz ein gemein­sa­mes Pro­jekt beschrie­ben: Je nach For­mat han­delt es sich dabei um ein Zitat, eine Pro­jekt­be­wer­tung oder eine aus­führ­li­che Beschrei­bung, auch Case Stu­dy oder Suc­cess Sto­ry genannt. End­schei­dend für Refe­rence Sel­ling ist, dass immer die Kun­den, denen erfolg­reich gehol­fen wur­de, im Mit­tel­punkt ste­hen. Inter­es­sier­te kön­nen sich mit ihnen gut iden­ti­fi­zie­ren und bekom­men durch sie eine unab­hän­gi­ge Informationsquelle.

Was ist ein Referenzkunde?

Unter Refe­renz­kun­den ver­steht man Per­so­nen oder Unter­neh­men, die Pro­duk­te oder Leis­tun­gen des Anbie­ters nut­zen und bereit sind sich dar­über posi­tiv in der Öffent­lich­keit zu äußern. Sol­che Emp­feh­lun­gen nennt man auch Tes­ti­mo­ni­als. Im B2B Bereich wird eher von Refe­renz und Refe­renz-Kun­den gespro­chen als von Empfehlungen.

Wie aus Referenzen gute Stories werden

Zufrie­de­ne Kun­den sind unter Umstän­den ger­ne bereit, über ihre posi­ti­ven Erfah­run­gen zu berich­ten. Doch bedeu­tet das Erstel­len eines State­ments für sie zusätz­li­che Arbeit, die über das nor­ma­le Tages­ge­schäft hin­aus­geht. Hier hilft es im Vor­feld zu recher­chie­ren, wer sich die Zeit neh­men kann und zur Mit­ar­beit bereit ist. Gute Kon­tak­te zum Kun­den und eine freund­li­che Anspra­che sind natür­lich wirk­sa­me Moti­va­to­ren für eine posi­ti­ve Zusam­men­ar­beit. Aber nicht über das Ziel hin­aus­schie­ßen: Aus­sa­gen soll­ten immer authen­tisch sein und nicht in ange­stif­te­te Lob­hu­de­lei ausarten.

Reference Selling: vom Kundenstatement zur Success Story

Gutes Refe­rence Sel­ling erfor­dert Auf­wand und Zeit, ist aber ein wirk­sa­mes Mar­ke­ting- Instru­ment, um Inter­es­sier­ten authen­ti­sche Ein­bli­cke in die Arbeits­wei­se des Unter­neh­mens und sei­ne Pro­duk­te zu geben. Zufrie­de­ne Kun­den sind wich­ti­ge Part­ner, wenn es dar­um geht die eige­nen Leis­tun­gen nach außen zu kommunizieren.

Kun­den um State­ments bit­ten, packen­de Sto­ries schrei­ben, oder über gelun­ge­ne Pro­jek­te reden: Fuchs­kon­zept freut sich über ihre Erfol­ge und hilft ger­ne dabei sie mit ande­ren zu teilen.